スタッフインタビュー

取引先様価値の創造

取引先様は、私たちにとって欠かすことのできないパートナーです。「売っていただく」「買っていただく」「ご協力いただく」という感謝の精神を忘れることなく、取引先様と志を一つにして、ともに伸びていくという姿勢を貫いていきます。

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ビジョンや課題を共有しながら信頼関係を築き、共に成長し持続可能性の高い取引を続けたいです。

第二事業本部 生産物流部 メンズ課 課長 技術課 課長
髙橋 邦央

小売店を形成する三大要素(ヒト・モノ・ウツワ)のうち、取引先様の数が最も多いのは、モノの部分です。そして、適時・適品・適価・適量・適所を実現するための影の立役者として、取引先様との窓口になるのが、生産担当者なのです。店舗やEC、セレクトやSPAなど販売チャネルや事業形態が多様化する中で、さらに飛躍するためには、同じ目線で未来が語れる取引先様の存在が欠かせません。これからも信頼関係を築きながら、共に成長し、お客様に喜んでいただくことをプライドとしながら、さらに良い商品を提案していけるようにしたいと考えています。

ユナイテッドアローズに入社した経緯を教えてください。

僕らは洋服大好き世代で、高校時代から雑誌を読みまくり、渋谷や原宿を訪れ、セレクトショップなどで買い物をしていました。大学では法律を学んだのですが、やはり服づくりにまつわる仕事をしたいと思い、大手繊維会社の子会社の紳士服メーカーに就職。スーツなど重衣料の生産メンバーとして6年間過ごしました。さらに、「服に携わるなら生地も勉強したい」との思いが募り、大手商社系列の素材会社でも6年間キャリアを積みました。

その後、友人と2人で小さいながらも会社を立ち上げて商品の企画・生産・販売をしたりもしていました。2年ほど過ぎたころに、メーカー時代の同僚で「ユナイテッドアローズ」のパタンナーに転じていた友人から、「ユナイテッドアローズ グリーンレーベル リラクシング」(GLR)の生産部門の強化のために人を探していると聞き、自分のスキルが役に立つユナイテッドアローズに入社することになりました。当時、30店舗前後、売上高でも120億~140億円近くあったのでスケールメリットも創出できる規模がありましたし、何よりもこれから本格的に拡大に乗り出そうというときだったので、面白いことができそうだとワクワクして入社しました。

自社の企画やMDと、取引先様の商社や縫製工場、生地・副資材などの仕入れ先様との間に入って商品を生産・調達するのが大きな役割ですが、特に意識していることは何ですか?

基本は商社さんやメーカーさんとの取引が多いのですが、その先にいる工場さんを常に意識し、極力現場である工場さんとも話をして、自分たちが目指している方向性やビジョンなどを理解していただけるようにしています。かつては日本縫製も多かったのですが、中国、そして最近はASEAN各国などと生産地も広がっています。日常的にはメールベースで画像などを豊富に使いながら要望をわかりやすく伝えるようにしています。フェイス・トゥ・フェイスで本音で突っ込んだ話をすることも大切にしており、出張時にはトコトン話し合いをして、食事もご一緒しながら情報交換をしています。日本に来訪いただいたときには、当社や他社などの店舗を案内して、当社の商品がどのようなものなのか、肌で感じていただくようにしています。

当社の店舗からお客様の手に渡っていることを自信として感じていただき、さらに前向きに良い商品を作ろうと能動的に動いていただけることも多くあります。切磋琢磨することで、売上が増え、取引額が増えることで、お互いにとってハッピーな結果がもたらせるようにと心掛けています。担当しているGLRは、商品の品質と価格のバランスについてとてもシビアなマーケットポジションにありますので、さらに良い商品を良い価格で提供できるように、取り組んでいきたいと思っています。また、今後さらに調達コストを抑えたり、本格的なグローバル化を目指していく中で、現地からの直接輸入にもチャレンジすることになると思います。組織も商品部から生産物流部へと改編しており、新戦略を打ち出す中で、新しい取引先様のお力もお借りしていくことになると思います。

取引先様との間に問題が発生した際はどのように対処していますか?

小さな問題や課題は日々発生しています。トラブルがあった場合には、原因を究明するだけでなく、どのように改善していくのか、再発防止策まで含めて話をさせていただいています。人が対応することですから、残念ながら問題や間違いなどが完全になくなることはないでしょう。だからこそ、取引先の方々にも、もし問題になりそうなことがあれば、隠さずに早めに伝えていただきたいですし、問題解決につながるご提案などもどんどんいただきたいと伝えてあります。

納期通りに商品を納めていただいたり、今後さらに商品を良くしたり、納期を短縮していただいたりするには、常日頃から商売の中で、モノに関する話だけでなく、GLRをどういう店にしていきたいのか、どんなお客様に支持していただける店やブランドにしていくのか、といったビジョンを語ることがとても重要です。それに共感し、同意していただき、一緒のベクトルに向かうことが、お互いの成長につながると信じています。未来に向けた話をすることで、大きなミスを防ぎ、お客様に良いものをお届けでき、お取引も増えていくことにつながると思います。納期に関しても、私たちもさらに緻密に計画を立案するようにしますので、それに柔軟に対応していただきながら、一緒に良いモノづくりをしていければと思っています。

取引先様との良好な関係をさらに構築するために、社内で強化していることは何でしょうか?

生産メンバーであっても技術メンバーだったとしても、売上情報や生産背景など、商売にまつわること全般に詳しくなることが、全体のレベルアップ、さらには、取引先様との関係を良くすることに寄与すると考えています。最近もスタッフとの面談の中で「積極的に情報を取りに行って、MD(マーチャンダイザー)や企画のメンバーに伝えるようにしよう」と呼び掛けていたところです。商社さんや生地屋さん、副資材メーカーさんの展示会などにも、新しい機能性商材や次のヒットにつながる要素などがたくさん提案されています。直接的にそれらをどう商品化するのかはまた別の判断になりますが、そういった情報を取引先様と共有したり、自ら見つけに行ったりする姿勢を強めていきたいと思っています。

またGLRでは、本部オフィスの中に、仮想店舗を設けて、どのような商品が投入され、どうやって陳列されるのかをテストし、モデルとなるフォーマットを作り上げて全店に指示を出したりもしています。そこに行けば、万が一傷物が出てもすぐに該当商品を見ることもできますし、色目やアイテム、ディテールなどで足りないものに気づいたり、価格のバランスを見たりすることもできます。ひとつのモノだけでなく、全体を見渡して私たち目線で気づいたことを、取引先様や担当部門にフィードバックしていくようにしています。

ECの売上高が伸びています。取引先様にお願いしていることは?

EC用の商品では、撮影、採寸、原稿執筆業務に時間がかかるので、サンプル商品の仕上げを従来よりも前倒しする必要があります。受注生産も増えていて、商品ロスを抑えることはできていますが、その分、素材の手当てや工場の割り当てなど、前準備が必要になっており、全体的にもスケジュールが早まっています。また、1つのアイテムが売れるスピードや数量も実店舗とは違うので、戦略的に在庫を持っておく必要もあります。実際に数量を組み立てるのはMDなのですが、その状況を取引先様に理解していただけるように実働しています。

こういったことにご協力をいただけるのも、信頼関係があってこそです。真摯な態度で、お互いに包み隠さず話をして、計画や作戦を一緒に立てながら、良い商品を適切なタイミングで投入して、売上を最大化していければと考えています。

あらためて取引先様にお願いしたいことは?

私が担当しているGLRについては、成長過程ということもあり、売上が伸び続けています。工場を訪れると、過去にそこで作られた商品が飾られていることがあるのですが、最近特にGLRの商品を置いていただける機会が増えているような気がしています。一緒に成長できてうれしいという気持ちをさらに共有していきたいと思っています。そして、やはり私たちが提案しているのはファッションです。なので、おしゃれであること、同質化しないこと、そして、極力前年踏襲型にならずに新しいものに挑戦する責任があると思っています。過去に売れたものでも、作らない勇気が必要なときもあります。

なので、取引先様にも、おしゃれで独自性があって新しいものをどんどん提案していただきたいと思っています。あくまでも私たちと取引先の方々は、同じ目線で仕事をしながら利益を上げて一緒に成長し、持続可能性の高い取引が末永くできればと願っています。

取引先様価値の創造